中國的顧客對于“配眼鏡”的價格結(jié)構(gòu)是非常熟悉的：驗光免費或收幾十元不等（現(xiàn)在收費的驗配場所，包括醫(yī)院，一般收20元左右），主要的花費是眼鏡本身，驗配過程的“技術(shù)服務(wù)費”相對于眼鏡產(chǎn)品的價格幾乎可以忽略不計。所以商家的定價核心也是圍繞眼鏡產(chǎn)品做的——收費圍繞著患者購買什么產(chǎn)品，而不是接受什么服務(wù)。

 

接觸鏡（隱形眼鏡）驗配，包括特殊接觸鏡的驗配（如圓錐角膜、不規(guī)則角膜的RGP驗配，角膜塑形等）也是如此的定價策略。

 

我想起了自己經(jīng)歷過的案例：

 

例一：曾經(jīng)為一個嚴(yán)重圓錐角膜患者驗配RGP。雙眼圓錐都比較嚴(yán)重，角膜地形圖顯示嚴(yán)重不對稱，但角膜都還很透明。為了獲得良好的配適，我們做了6片試戴片才獲得了可接受的配適，且不談過程中花費的大量的精力和檢查，僅僅是做試戴片的成本也不少的。如果按“最終配的一片鏡片多少錢”來收費，那這樣的患者可是倒貼不少的……

 

例二：一個角膜散光非常大（6.5D）的弱視兒童驗配RGP。因為需要做復(fù)曲面RGP，而且散光太大，沒有可用的試戴片，驗配是靠現(xiàn)有的檢查數(shù)據(jù)理論計算出來的。第一，對角膜形態(tài)的檢查（包括角膜曲率計和角膜地形圖）是有誤差的，檢查過程中患者的配合，淚膜，注視方向等都會受到影響；第二，散光這么高的眼睛，很難獲得準(zhǔn)確的屈光度；第三，RGP戴鏡后，不僅和角膜形態(tài)有關(guān)，還和眼瞼張力，眼瞼對鏡片的影響有關(guān)。這就意味著，靠計算法驗配的鏡片可能會有誤差，比如：也許配適是合適的，但是眼瞼張力大，鏡片定位不佳；也許，配適合理但鏡片光度少了0.50D，視力矯正就差了那么一點。所以，可能需要做試戴片，根據(jù)試戴片的配適情況再定正式片，而試戴片要向患者收費卻很難解釋……

 

例三：一些復(fù)雜的角膜塑形患者，比如近視程度較高，e值較高，角膜直徑過大或過小，角膜曲率過平或過陡，眼瞼過緊等情況，短期的試戴可能反映不出問題，需要更多的試戴和觀察，驗配時間也會耗費更多……

 

視光學(xué)的服務(wù)，也同醫(yī)學(xué)一樣，不是簡單粗暴的“驗光配鏡”一刀切的理解。同樣也分簡單和復(fù)雜的情況，對不同的情況，需要的知識技能是天差地遠(yuǎn)的。我理解接觸鏡驗配的定價應(yīng)該包括鏡片的成本和驗配服務(wù)成本。其中，鏡片成本包括貨品供應(yīng)、管理成本、鏡片材料費（鏡片成本）——這和我們理解的普通商品的售賣是一樣的；服務(wù)成本包括醫(yī)生（驗光師）給的接觸鏡處方，對患者提供的接觸鏡選擇、護(hù)理衛(wèi)生指導(dǎo)、鏡片維護(hù)（拋光、清潔）的價值。比如美國和中國無論服務(wù)商還是顧客對于角膜塑形鏡服務(wù)的價值點是不同的，按我個人的理解簡單描述為表1。

 

表1美國和中國患者對角膜塑形驗配的服務(wù)價值的重視度

 

收費應(yīng)該是按患者在接受服務(wù)過程中與醫(yī)生交談咨詢、接受檢查和檢查的時間和復(fù)雜程度來計算的，費用應(yīng)包含醫(yī)生、技師、助理對綜合檢查、復(fù)診等過程中對患者服務(wù)付出的工作時間和相關(guān)材料成本。

 

我期望視光服務(wù)的收費原則是：1、越復(fù)查的案例處理，需要越多專業(yè)技術(shù)技能的，收費相對越高；2,、收費策略應(yīng)該是專業(yè)服務(wù)導(dǎo)向，而不是產(chǎn)品導(dǎo)向（可能短期內(nèi)還很難實現(xiàn)）。

 

美國的視光診所的收費分為“每次收費制”和“一費制”。

 

“每次收費制”是對包括初次驗配和復(fù)診在內(nèi)的每一次服務(wù)都進(jìn)行收費。這種收費方案中，患者可以根據(jù)自己的需要來復(fù)診。這種收費方式，把檢查、鏡片材料、耗材等都做了詳細(xì)的細(xì)分定價。美國鏡片材料費不貴，涉及到人的服務(wù)的檢查、復(fù)診等費用很高。所以如果只看“鏡片多少錢”的話，同樣產(chǎn)品可能美國的角膜塑形鏡比我國的還便宜很多。這樣定價的好處是，患者會更重視更貴的服務(wù)部分，而相對忽視定價較低的產(chǎn)品（鏡片材料費）。使用什么產(chǎn)品，主要由醫(yī)師決定，患者并不關(guān)心。而我國角膜塑形鏡的定價策略常常是相反的，產(chǎn)品（鏡片材料費）很貴，而檢查費相對極低或免費，這也是為什么患者總是詢問“什么牌子的塑形鏡好”的原因。

 

美國也有采用“一費制”的。一費制規(guī)定在一定的時間范圍內(nèi)，患者可以隨時回來接受所有接觸鏡驗配和相關(guān)服務(wù)。一費制的收費標(biāo)準(zhǔn)按驗配難易程度和驗配需要持續(xù)的時間而分不同層次。對于一個從未戴過接觸鏡的患者來說，對他做接觸鏡相關(guān)教育的成本更高，如：接觸鏡使用、戴鏡、摘鏡和衛(wèi)生護(hù)理操作指導(dǎo)等花費的時間更長。而對于像散光鏡片、老視鏡片等的驗配服務(wù)，則需要更多的復(fù)診或需要考慮更多因素，所以收費標(biāo)準(zhǔn)要更高。同時，如果采用一費制收費，患者會愿意經(jīng)常來復(fù)診，因為在規(guī)定的時間期限內(nèi)是免費復(fù)診的。所以，患者不會覺得經(jīng)常復(fù)診有經(jīng)濟上或心理上的負(fù)擔(dān)，醫(yī)生和患者可以建立更好的交流，患者能獲得開心和健康的接觸鏡配戴體驗。

 

不論是“每次收費制”還是“一費制”，接觸鏡的驗配檢查費不包括對眼睛疾病的診斷和治療費用，即使是相關(guān)的眼睛疾病與接觸鏡驗配相關(guān)，也是要對眼病檢查和治療額外收費的。

 

我覺得，按我國國情，更適合按驗配難度分級的“一費制”定價策略。如果是角膜塑形的話，我理解，塑形的目的是：1、塑形后的角膜地形圖滿意；2、角膜正常健康無損害；3、日間視力好。只要能達(dá)到上述3個目的，選用什么品牌的塑形鏡產(chǎn)品是由患者的具體角膜特點和塑形后的地形圖表現(xiàn)來決定的，而這些應(yīng)該由醫(yī)生根據(jù)檢查試戴結(jié)果來決定，而不是患者“聽聞隔壁老王家的孩子配的是X品牌很好”來決定。——用什么牌子不重要，獲得滿意的近視控制效果、良好的日間視覺質(zhì)量和健康的角膜最重要！

 

期望未來角膜塑形鏡片大幅降價，而塑形驗配的技術(shù)服務(wù)大幅提價。專業(yè)技術(shù)服務(wù)的體現(xiàn)，還需要廣大同仁的一致努力，加油，小伙伴們。